KI‑gestütztes Marketing: Neue Strategien auf ERP‑Basis

ERP-Systeme gelten seit Jahrzehnten als das Rückgrat betrieblicher Prozesse. Sie steuern Warenflüsse, Produktionsketten, Finanzbuchhaltung, Personal und Logistik – kurz: Sie bilden die operative Realität eines Unternehmens in digitaler Form ab. Ihre Rolle im Marketing hingegen wird in vielen Unternehmen noch immer unterschätzt oder gänzlich ignoriert. Dabei liegt in diesen Systemen ein enormer Datenschatz verborgen, der gerade für den Einsatz Künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing eine zentrale Rolle spielen kann.

Denn KI entfaltet ihr volles Potenzial nur dann, wenn sie auf saubere, strukturierte und kontinuierlich aktualisierte Daten zugreifen kann [2]. Genau das ist die Stärke moderner ERP-Systeme: Sie speichern konsistente, belastbare Informationen, die nicht nur transaktionsbezogen, sondern auch prozessorientiert sind – also über den bloßen Kauf hinaus Auskunft geben über Lieferzeiten, Rücksendungen, Reklamationen oder Zahlungsmodalitäten.

Zu den wichtigsten Daten, die aus dem ERP für das Marketing mittels KI nutzbar gemacht werden können, gehören unter anderem:

Kaufhistorie: Wann hat ein Kunde was, wie oft und in welcher Menge gekauft? Diese Daten sind der Schlüssel zur Ermittlung von Wiederkaufsraten, Produktaffinitäten und möglichen Up‑ oder Cross‑Selling‑Potenzialen. KI kann daraus individuelle Produktempfehlungen generieren oder voraussagen, wann ein Kunde wahrscheinlich wieder kaufen wird.

Retourenquote: Wer schickt häufig Produkte zurück? Auf welche Artikelgruppen trifft das besonders zu? Eine hohe Retourenquote kann auf Unzufriedenheit hinweisen – KI kann diese Muster erkennen und gezielte Rückgewinnungsmaßnahmen initiieren, bevor der Kunde endgültig abwandert.

Zahlungsverhalten: Welche Zahlungsmethoden werden bevorzugt, wie pünktlich zahlt ein Kunde, wie häufig kommt es zu Mahnungen? Auch solche Verhaltensmuster helfen beim Scoring von Kunden oder der Gestaltung individueller Zahlungsangebote.

Lagerbestände und Verfügbarkeiten: Welche Produkte sind verfügbar, wie lange dauert die Lieferung? In Kombination mit KI lassen sich hier dynamische Empfehlungen steuern – z. B. Produktalternativen anzeigen, wenn Artikel knapp werden, oder Angebote auf abverkaufsrelevante Lagerpositionen personalisieren.

Kundenlebenszyklus: Über ERP-integrierte CRM-Komponenten lässt sich nachvollziehen, welchen Status ein Kunde im Lebenszyklus hat – z. B. Neukunde, aktiver Stammkunde oder reaktivierbare Kartei. KI-Modelle können anhand dieser Daten passende Maßnahmen vorschlagen: Willkommensstrecken, Loyalty-Angebote oder Reaktivierungskampagnen.

Diese Daten sind nicht neu – sie waren im Unternehmen oft schon vorhanden, wurden aber selten konsequent für das Marketing genutzt. Erst durch die Verknüpfung mit Künstlicher Intelligenz wird es möglich, aus dieser statischen Datenbasis ein dynamisches, lernendes System zu machen, das Kunden besser versteht, Vorhersagen trifft und Empfehlungen ausspricht – automatisiert, aber datenfundiert.

Studien zeigen, dass Unternehmen, die ERP-Daten systematisch für KI-gestützte Marketingentscheidungen nutzen, deutlich höheren Conversion-Rates und Kundenbindung erzielen [3, 4]. Die Voraussetzung: eine funktionierende, gut gepflegte ERP-Infrastruktur und der Wille, Marketing als datenstrategische Disziplin zu begreifen.

Neue Marketingstrategien durch KI+ ERP

Die Verbindung von ERP-Daten mit KI eröffnet Marketingabteilungen nicht nur operative Erleichterungen, sondern ermöglicht auch strategisch völlig neue Herangehensweisen. Während klassische Marketingstrategien meist auf Zielgruppenannahmen, Erfahrungswerten und manuell gepflegten CRM-Daten beruhen, erlaubt die Kombination von ERP und KI eine datengetriebene, individuelle, situative und vorausschauende Kundenansprache entlang der gesamten Customer Journey.